“私人银行富豪顾客样本：信任比预期收益重要”

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富豪很少直接把1亿美元放在民营银行，大部分从数百万、数千万开始，逐渐建立与民营银行的信任后，升级为“亿元客户”。

可以积累上千万美元的财富，这些顾客无论从眼光、见识还是赚钱能力上都比民营银行的财富顾问强。

“黄花梨办公桌、全屋古董、顶级茶酒，这些顶级富豪第一次见到银行(人员)时很封闭，很有距离感，很少透露自己的情况。”某国有大型银行部高级财富顾问陈小贞说。

百万顾客升级

雍容典雅的私人银行办公室，在隐秘宁静的气氛后面，财富顾问静静地做着“最难的生意”。

陈小贞有个女客人，最初只放500万美元现金，做现金类管理产品。 之后，陈向她推荐该行的明星产品，收益率位居银行理财产品前列，每周开放，随时可以提前一周回购。

这个女顾客开始有了“满足感”，钱也投入了进来。 由于她在全国各地都有项目，陈小贞通过总店协调当地的分公司，提供其他全面的支持服务，包括新闻服务。 “私人银行面临的客户主要是公司的房子。 他们关注着公司快速发展的瓶颈，希望通过私人银行平台整合资源来帮助处理。 ”。 陈小贞说。

这位女顾客不仅给1亿美元增加了资金，她还介绍了她的老师、亲戚，甚至是商业朋友。 但是，这些顾客也必须对民营银行进行长时间的考验，才能增加资产。

资产管理”承诺的基础

民营银行客户中最具批判性的是“8成是40至55岁企业广告主的客户”，一家民营银行的负责人笑了。 无论是千万级还是上亿级上司的顾客，都有发号施令的习惯，几乎不愿意听银行经理的话。

“什么也别说。 听我的要求，听了之后请完全按照我的要求做。 ’陈小贞的同事、民营银行客户经理毕通的潮州老板客户经常这么说。 更麻烦的是，顾客的要求不是银行能执行的。 根据银监会要求，银行理财产品不得约定“保本”，但其客户必须向她出具书面承诺书，约定保本保证。

这样不合理的要求她当然不能满足，结果顾客说:“你的理财产品不保本吧。 那很好。 我有上千万的定期存款。 ”。 当时存定期利润只有两点左右，后来听到其他银行的人答应给他提供五点利润，这个潮州的老板马上给毕通打电话，说:“为什么其他银行能保证五点利润，你们不能吗？ 给你半天。 请在明天中午12点之前给我处理方案。 否则，我的钱会全部转走。 ”。

毕通随后透露，另一家银行承诺的“五点”其实也是理财产品，心中有数。 第二天早上，她和行领导一起亲自拜访了这位顾客，再次向他证明了相关监管规定，并计算了他此前推荐给他的理财产品与定存之间的利润差距，通过列举详细表格，对方最终被口服。

也有人将民间银行的顾客管理者比作医生，脉、诊后开处方，这与以前银行产品销售主要流传的药房式服务模式不同。

毕通说:“比如这个潮汕主说，我们首先要确诊资产情况，了解他的孩子出国留学、投资移民、养老等目标，判断到期能否实现目标，并衡量风险属性，根据风险偏好，重新优化配置资产。

最后，客户又同意给“三天”，毕通将他近期到期和当月活期存款共计1000万变为三个月的理财产品，然后将到期的定期所有批次转为理财产品。 “顾客最终信任银行后，不再提出违约的书面承诺要求。 ”他说