“外资银行“革新”基金代销：或意在产品通道”

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上周三获得首批代销基金牌照的8家外资银行近期忙于产品上线、人员待命，其中多家银行已迅速确定首批战术合作基金企业名单。 动作最快的东亚中国昨日宣布，代理销售业务正式启动。

与中国资本银行相比，网点不足，客户盘子小，又恰好行情惨淡，外资银行凭什么进行市场竞争，来吸引各大基金企业谈判和战术合作这一“代销”业务？ “计划定制”“市场细分”是《第一财经日报》从多家外资银行获得的关键词。

一些外资银行在公开场合提到“与基金企业共同创新产品”的含义，为银行自身高端理财客户的资产配置提供定制方案。

“联合创新产品”是指，对个别外资银行来说，“与其说想成为基金企业的‘代销渠道’，不如说基金企业想设计产品，让基金企业成为‘产品渠道’。” 一位外资大行相关业务经理一句话就打破了天机。

不同的承认

前述管理层向本报表示，对于符合部分顾客口味的一点投行性理财产品，特别是带有一点杠杆的产品，“比如投放高利率债券的指数、一点票据类产品”，之前需要准备银监部门。

此人也为了鼓励银行开发创新产品，改变息差的盈利模式，银监部门近年来简化了银行对新产品的审批流程，但实际操作后，他觉得流程时间还很长，有些产品还做不到。

“但是，基金企业为了制作这些产品，如果风险可以控制的话，批准起来会比较简单。 》与银行理财产品不同，基金的申报表通过了证券监管系统。 “获得代销基金许可证后，通过基金专家创新产品，可以增加外资银行的产品，满足不同客户的定制诉求。”

事实上，对任何系统的监管层来说，加速创新与风险控制之间总是存在张力，在平衡中寻求的是被监管领域良性快速发展的路径。 这个最重要的问题，其实是通过基金企业实现产品创新这种情节较轻的“监管套期保值”，外资银行在尝试高风险的产品吗？

上述管理层认为并非如此。 他说银行的初衷是服务专家的诉求，细分市场。 “产品中可能设计了许多复杂的结构。 是为了将产品收益的变动控制在一定范围内。 ”

他还强调，外资银行有可能根据自己对客户的了解，由基金企业共同开发产品，并不能代替基金企业的所有产品开发功能。

个别外资银行的这种冲动也符合基金企业快速发展的诉求。 该报一位熟悉基金领域的分析人士表示，近年来，持有大额款项的投资者对投资产品越来越挑剔，基金企业也愿意响应顾客的诉求，进行专家定制、专家定价。

“外资银行的客户虽然不多，但都集中在高端人群身上，这本身就符合基金企业“专家定制”的路数。 ”。 他说

由最初的战术伙伴决定

但是，许多外资银行甘于其“代销渠道”的作用，这是为取得多年业务资格而积极准备的。 东亚中国、星展中国等银行在接受本报采访时强调反复打磨制度、系统、流程、人员培训，多家外资银行更是在两年前开始为代销基金培养专业投资队伍。

此外，为了吸引市场，许多外资银行已经建立了在线基金平台，如汇丰中国将推出一站式基金新闻服务“基金检索便捷”。

为了尽快开展业务，多家外资银行已经迅速推进了与基金企业的战术合作。 昨日，东亚中国基金代销工作正式启动，首批签约的6家基金企业分别为华安基金、国投UBS、汇富、海富通、长盛基金和信诚基金。 此外，汇丰中国透露，首批基金企业伙伴为汇丰晋信，花旗中国首期将与景顺长城和泰达宏利合作。

许多外资银行表示，下半年将与越来越多的基金企业合作，大幅扩大合作伙伴。

关于什么样的基金企业符合外资银行的评价标准，一位分析人士表示，与外资签约的初创基金企业具有风控严格、理财规模适中的优势，近年来的投资业绩也维持了一定的水平。

业内人士认为，外资股东方的桥梁也是合资基金企业优先的重要原因。

前8家获得基金代销资格的外资银行为汇丰中国、花旗中国、东亚中国、恒生中国、大华中国、星展中国、渣打中国和南洋商业银行中国。