“娃哈哈:企业品牌建设依赖强势销售互联网成就(图)”

本篇文章1517字，读完约4分钟

娃哈哈拥有的销售互联网，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。如果现在，你并且派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂店，然后把全部的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的企业品牌不会超过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的15年里，让各个中国人都掏钱买过的企业品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的一个。这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。

在激烈的市场竞争中，与娃哈哈交过手的企业品牌有无数个，其一一溃败的原因并非因为娃哈哈有多强大，而正是因为娃哈哈这遍布全国城乡、无以匹敌的强势销售互联网。可以说为客户提供便利是娃哈哈企业品牌竞争制胜的关键之所在。

企业品牌公司与经销商结成好处共同体的支撑点是什么？怎样完成“最后一公里”的销售？娃哈哈的体会是：好处的有序分配，让经销商有利可图，只有双赢，他才会帮你用力吆喝，必需先处理好谁来卖的问题，才能处理谁来买的问题。娃哈哈销售互联网建设的成功在于：

1、厂商之间实行双赢的联销体制度。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多个具有先进理念、较强经济实力、有很高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的销售互联网。联体制及保证金制度不仅比较有效杜绝了坏帐、呆帐，使娃哈哈的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家公司在市场上单打独斗，为上千家公司合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力。

2、构建稳定有序的共享互联网。娃哈哈在联销体的基础上通过树立特约二批商营销互联网，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，不仅加强了娃哈哈产品的快速渗透力，并且也提高了经销商对市场的控制力，从而达到布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制了窜货。现在娃哈哈的营销互联网可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，并且与大江南北、沿海内陆广大客户见面。

3、与经销商共创企业品牌。娃哈哈今年的销售目标是80亿元，而娃哈哈在全国各地的销售人员只有1000多人，大多数人对此难以想象。可口可乐、统一、康师傅，在全国的首要城镇也都分设了营业所，营销推广专员不下于5万，而娃哈哈靠的是联销体政策，是千万个大小经销商与娃哈哈共创企业品牌的决心与行动。娃哈哈在联销体和特约二级互联网的基础上实行了销售区域责任制。确定了经销商的权利和义务。经销商变被动为主动，积极配合公司共同做企业品牌的长远战术规划，大大提高了对企业的忠诚度和对产品的认可感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。因为娃哈哈的政策使他们意识到：市场是大家的，企业品牌是厂商共有的，好处是共同的。

今天的娃哈哈，在互联网建设和农村市场取得胜利后，随着饮料市场的城市争夺战的加剧，市场重心的前移，终端竞争日益激烈，于今年初及时采取了加强终端建设的有力措施，以经销商当月销售量返点部分招聘跑单员，由娃哈哈的销售主管统一管理，加强终端控制力。不到半年，在全国各地的城市终端旺点，你不禁会对娃哈哈纯净水、茶饮料、果汁饮料等系列产品的见货率、陈列面、终端销售热情发出惊叹！

1000多人的销售队伍将完成80亿的销售额，这是中国式的人民战争，而不是一个洋式的人海战略。有人称娃哈哈是中国通路做得最成功的公司。娃哈哈的通路战术是：永远一再搞代理制，从联销体互联网构建到区域责任制、特约二批互联网建设、封闭式销售、把二批和零售商快速发展为娃哈哈的联销体互联网成员。这是才是在中国国情下最为成功销售模式。