“葛兰素史克15元药品来华卖207元 捞金术起底”

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介绍了gskci在中国销售的药品大多以海外原研药的名义，通过药品进口前转移定价的方法，提高药品通关价格，在事先向国外提出巨额利润的基础上，设定高额售价以支撑贿赂资金。

gskci药品的价格远远高于在其他国家的价格，最高达到其他国家的7倍。 gskci的实际价格只有10余元的药品，在中国可以销售10倍以上的高价，实现数亿美元的销售收入，但是销售额逐年上升，既是微利，也是损失。

葛兰史克中国企业高管指出，自2009年起，他涉嫌调整销售战略，用金钱收购道路，增加销量。 另外，该企业为了应对工商部门的调查，成立了专门的危机宣传小组，以涉嫌商业贿赂的方式拉拢工商人员，目的是避免处罚和减轻处罚。

昨天下午，葛兰素史克(中国)方面在发给新京报记者的邮件中引用“葛兰素史克企业发言人”的表述，“今天我们与公安部见面，其间他们向我们通报了调查进展，我们认真对待了这些指控。 我担心违背葛兰素史克的价值观。 企业将继续就此事件全力配合政府相关部门”。

技1“转移定价”

同一药品在中国内地的出厂价格是韩国的7倍

说起康泰克、芬必得、贺普丁gskci旗下的“明星”药品，中国人民都很熟悉。 在中国定价很高，让人印象深刻。

记者从有关方面获得的年5月gsk的《专利药品(包括专利过期药品)海外市场价格填表》中清楚地反映了这一点。

以知名药品贺普丁为例，在中国的出厂价为142元，但在韩国为18元，在加拿大为26元，在英国不到30元。 在德国、日本、香港等国家和地区，其出厂价格也远远低于中国内地。 这不是一个例子。 gsk的另一药品贺维力也呈现出同样的情况:与日本的103.5元和香港的59.92元相比，在中国内地的出厂价格达到182元。

gskci的药品价格为什么这么高？ 价格是怎么明确的？

多家涉案高管gskci供述称，新药进口到中国前，多冠以国外原研药的名义，通过药品进口前转移定价的方法，提高药品的报关价格，并提前向国外提交巨额利润。

嫌疑人、前副总裁兼疫苗部总经理陈洪波表示，这是跨国公司利润最大化的首要途径。 原产国的分企业明确盈利，明确的(原产国的)零售价格作为向其他国家的分企业销售的价格。 在此基础上，再实施一个价格战略，以便在其他国家获利。

“对于gskci来说，除了进口成品药外，还有进口原料的再加工形式”陈洪波供述说，西力欣的原料是gsk在塞浦路斯的子公司制造的，瓶子是意大利的子公司，进行了从塞浦路斯到意大利的价格转移。 从意大利子公司给中国贴上标签，再次进行价格转移。 多次搬迁后，各个子公司都赚了钱，毛利润相当可观。

嫌疑人、gskci副社长兼公司运营社长梁宏在供述中表示，gskci的这种方法不仅大幅提高了进口药品的价格，获得巨额利润，还将中国国内应产生的大部分利润留在国外，从而达到了减少纳税的目的。

因此，gskci财务报表的数据也很容易理解— —； 2009年至2009年，企业主营业务收入约39.78亿元、48.62亿元、55.29亿元、69.75亿元；同期营业利润约1.09亿元、﹣亿元； 0.47亿元、0.6亿元、﹣； . 88亿元

调查“需要观察的是主营业务价格，和主营业务收入一样，逐年剧增”的专家小组民警称，从2009年到2009年，企业主营业务价格(进货价格)分别约为30.39亿元、37.13亿元。

以贺普丁为例，年，贺普丁实际价格15.7元，转移价后赴中国gskci工厂口岸价73元，gskci出厂价(不含税) 142元，物价部门批准的最高零售价207元。

除了以“转移价格”将利润留在海外外，gskci还在国内进行了另一次“价格转移”，将虚高价药品通关进口后，在设在中国的工厂进行包装加工后销售给gskci。 在这部分“价格转移”中，不仅实现了中国工厂的利润，还通过gskci药品出厂价格与gskci中国工厂出厂价格之间的差额，提前提出了在中国的贿赂销售费用和目标利润。 由此可见，出售虚高价格的药品是gskci的最大目标，表面上看gskci的微利和损失，实际上卖得越多，收益就越多。

技2“黑金营销”

给医生开了很多药，借“学费”行贿

人们不禁问道，这些昂贵的药品如何能打开中国市场，坐拥领域领头羊的位置？

李先生是这次移送审查中被起诉的46名嫌疑人之一。 作为湖南省某市级医院肝病中心副主任医师的他，涉嫌非法收受gskci医药代表谭某寄来的现金数万元和gskci提供的免费旅行。

据李某供述称，从去年3月开始，gskci为了刺激贺普丁的销售额，每出柜给20元，每增加1个病例给100元。 他每月出150~200箱，可以增加5~8个病例。 谭先生每个月寄钱的时候，都会交给一份表明是“学费”的“讲义”让他签字。

“每年分12次支付学费。 事实上，李某一共只上了两三节课，其他大部分都是虚构的。 ”。 谭某供述。 “讲义按照我从企业发来的模板打印。 这些钱必须以学费的名义由企业报销。 ”。

“也有医生希望避免赤裸裸的金钱交易，同时提高业内的声誉。 这个时候，学术会议的作用就显现出来了。 ”。 另一位涉案医药代表王某说，邀请医生参加会议的费用由企业支付，礼物由企业提供，会后的旅行也由企业填补。 她的高级负责人曾经明确表示“认钱付钱，认学术就给学术机会”。

葛兰史克中国企业人事部总监张国维表示，gskci涉嫌商业贿赂行为是企业近年来政策导向的必然现象。 原gskci社长马克锐供述，2009年来华掌舵一脉相承，企业经营理念与模式发生了巨大变化。

据张国维介绍，2009年，葛兰素史克世界总裁上任，对销售

葛兰素史克事件大事记

年6月28日

长沙警方表示，葛兰素史克因涉嫌经济犯罪被当地公安机关调查。

七月十一

公安部媒体宣布，葛兰素史克的部分干部在中国行贿被侦查。

7月23日

葛兰素史克表示，中国企业的部分高管可能因逃避企业流程和监管而进行不当操作，从而违反中国法律。

7月29日

据报道葛兰素史克在中国与贿赂案相关的18人被逮捕。

10月25日

葛兰史克发布了第三季度财报，表示企业在中国的药品销售额大幅下跌61%。

对增长提出了很高的要求，为此，总部向gskci派遣了实际的统治者标记尖锐。 马克锐到中国最初的任务是改变政策，提出“销售为王”的口号。 以利润为中心，以销量为中心，销售指标每年都在增加，以弥补美国、欧洲市场的大幅下降。

“没钱就不想增加销售额”张国维说，财务出身的马克锐向销售人员了解情况，他们用钱和医生发生关系，反映了销售的增长。 gsk本来在这方面的资金就少，营销活动也不是和销售挂钩的，销量不可能增加。 马克熟知这些消息后，马上研究了新政策，把市场费用和销售联系起来。

原gskci疫苗部总监张继国也证实了这一说法。 他说，不仅是销售部门，所有部门都要帮助销售。 在标志锐的要求下，独立的市场部被分解为各个销售部门，以学术宣传为中心的市场活动开始与销售挂钩。 相继组建市场准入部、处方药医学部、多元化部、大客户队伍支持销售。

该嫌疑人人事部招聘总监郭建华，2008年基本维持900-1000人的销售队伍，2009年突然加速“军备扩张”，每年招募数百至数千人，迄今为止销售人员总数达到5500人。

梁宏说，在财务预算方面，医药代表每月3000~5000元可用于医生。 “当然，这是不够的。 也可以申请越来越多的费用。 无论如何也不会超过药价的一定比例。 例如，肝炎事业部的比例为5%至8%。 ”

为了挖掘销售潜力，gskci还设定了不超过上限的超额销售奖金和“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年提高两次工资，可以获得越来越多的奖金和海外旅行。 相反，如果销售指标不完成，注定会被解雇或无法晋升。

张国维表示，员工如果不这样做，就无法达到指标并获得奖金，也有可能失去员工。

“对一线销售人员的影响大、吸引力强、引导作用非常强”梁宏估计，gskci为开拓销路而投入的行贿费用将占药价的30%，每年总额将达到数亿元人民币。 这也得到了丰厚的回报，从2009年到2009年，gskci的销售额从39亿元增长到了近70亿元。

技3“用贿赂来掩盖贿赂”

企业审计部门教导员工“如何行贿不违规”

“企业从上到下，都把‘合规’当成虎皮，而不是建立真正的机制和采取措施。 “合规”只是口头上的。 ”嫌疑人之一、gskci法务部长赵虹燕说。

一位gskci的员工证明了企业一方面制定了各种规则，经常组织员工的学习。 另一方面，是教他们如何将不符合规则的行为看作“合规”。

“医生讲课的课件、市场部和医学部已经做好了准备。 通常有5~6套。 我们有一位医生可以用某套课件，让它一个月不重。 看起来不是假的。 ”前述涉案医药代表王某说。

王某供述说，在用发票结算“学费”时，他担心企业虽然接受过培训，但无法顺利进行。 “财务部、审计部有时会打来电话，指出哪里不符合规定。 请告诉我如何更改，修改后送回。 ”

“包括马克锐本人在内，很多高管、中层都知道医药代表向医生行贿的方法。 但是，自身还受到限制，不超过(药价的) 10%，而且可以通过多种手段取钱。 ”。 负责gskci多元化产品部的兰省科供述说，为了扩大贿赂的销售规模，gskci推出了“第三方管理模式”。

“其实是包租的。 例如，在销售复达欣时，我们向第三方企业支付宣传服务费，第三方企业向医生支付费用，还是变相行贿？ ”。 兰科说:“这种合作不仅可以避免风险，还可以大幅增加给医生的钱的幅度。”

虽然自上而下极力掩饰，但gskci涉嫌商业贿赂的行为引起了北京、上海等工商部门的观察。 面对危机，gskci采取了一系列措施加以应对。

“战略主要有四个。 其中两个是标志锐提出的，一个是公关，大事化小，两个是商业贿赂不处罚。 ”。 gskci法务部长赵虹燕承认涉嫌贿赂工商人员。

赵燕燕说，他们法务部的首要工作包括通过通报应对工商调查。

赵燕等人解决了上海市工商调查所的案件。 赵先生说，gsk总部的一位负责人要求他拿到报案原件，以明确指纹，锁定报案人。 总部也让她把这个指示传达给解决上海工商事件的张继国，张时任gskci抗生素部社长。

张氏回答赵虹燕说，很难拿到原件，只能拿到复印件。 之后，他用手机拍下报案书，发给赵。 赵翻译邮件，发给gskci社长马克锐和总部的另一位负责人。

看了通报资料，马克·锐等人制定了大致的策略。

其中，马克锐提出了两件事。 一是缩小大事化，二是商业贿赂不能处罚。 其他管理层也建议，为了销毁与商业贿赂有关的证据，也必须以拖拉的方式不举证、不举证，或者防止企业以商业贿赂为名受到处罚。

根据马克锐的指示，赵虹燕等人涉嫌通过贿赂方式拉拢工商人员。

另外，gskci还将对各行政主管进行培训，指导他们销毁证据，如何销毁计算机和桌面纸质文件以掩盖商业贿赂证据。

赵虹燕说，他们在调查中落后，以不合作的方式，避开了调查所。

她说，北京工商调查gskci时，工商特别关注他们的财务明细帐。 他们知道这本说明书里有很多消息，担心工商拿到这些消息后会去看医生，gskci高层找赵虹燕说:“借口，系统在印度，花了很多时间，最终

年2月至11月，北京市工商局朝阳分局连续两次立案调查gskci涉嫌商业贿赂问题，梁宏等通过中间人发现办案人员，在财产上涉嫌商业贿赂的调查、未解决，改为不正当竞争，罚款30万元。

“纵观当今医药市场，患者看病难、药价高等现象，根源之一是医药行业的商业贿赂。 ”。 赵燕燕在接受采访时这样感叹。

入狱好几天后，一点涉案的gskci干部进行了深刻的反省和忏悔。 他们承认，企业的商业贿赂行为对我国广大患者、政府和国内药企造成了巨大的危害。

新京报记者涂重航张泉薇