“保险三巨头营销渠道比拼 业务突破看“期缴””

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每日经济信息(微博)记者李聪来自上海

3月27日，中国人寿( 601628，sh )发表了其年报。 至此，中国人寿、中国平安( 601318，sh )、中国太保( 601601，sh )三家保险巨头的年度报告全部公布。

受银保“如意咒”的影响，三家上市保险企业的银行保险费收入不同程度减少。 在中国人寿银险渠道保险费收入大幅减少的情况下，该企业第一年保费比去年同期减少15.7%，第一年保费比去年同期减少7.8%。

平安、太保的情况也与国寿类似，数据显示，太保寿险年银保渠道新保业务收入305亿元，同比减少25.8%。 平安年银保渠道规模保险费收入比去年同期减少30%，为189亿元，其银保新业务规模保险费共计168亿元，比去年同期减少35.5%。 对此，保险巨头自去年以来分别采取了一系列应对措施，但其策略不同，结果也出现了一定程度的差异。

国寿、太保期交货业务占有率一齐上升

应对银保“如意咒”，中国太保年不仅通过银保渠道全力实施销售模式转变，还从快速发展战术出发，强调“聚焦营销渠道，聚焦期望缴纳业务”。 数据显示，太保寿险年营销渠道保险业务收入428.18亿元，同比增长21.3%。 年寿险新保险期业务收入162.34亿元，占新保险业务的比重达到34.6%，比上年上升3.5个百分点，比2008年上升12.2个百分点。 新支付的业务收入中，10年期以上的业务占45.9%，比上年上升13.2个百分点。

和太保一样，中国人寿也强调了支付业务。 数据显示，中国人寿第一年保费占第一年保费的比例，从去年同期的29.76%上升到32.56%。 10年期以上第一年的支付保险费比去年同期增长8.4%，10年期以上第一年的支付保险费从去年同期的33.81%上升到39.75%。

中国人寿总裁万峰认为，要改变保险业的快速发展方式，就应该通过大额支付将保险费的增长转向逐步拉动保险费的增长。 理想的人寿保险企业续费应该占总保险费的60%，保险费(当年保险费)占40%。 万峰认为，大额挂牌可以实现挂牌规模的快速增长，但对一个企业来说并未形成持续快速的发展能力，挂牌将形成企业持续快速的发展能力。

平安人寿保险方面，保险是拉动平安保险费增长的第一推动力，但保险分解者认为，其保险首要依赖大宗规模，上半年大宗规模较大，第一年大规模收入增长435%，下半年大规模收入压缩，比上年同期减少44%，比上年同期减少44%。

各寿险分别建设营销渠道

中国人寿保险渠道从去年开始实施销售队伍基本制度的统一和转型升级，据去年的中报报道，人均生产能力上升了约35%。 但是，保险营销人员的数量大幅减少。 截至去年年底，中国寿险营业员总数为68.5万人，比去年同期减少2.1万人，但通过实施“较为有效地扩张”的队伍建设战术，队伍总规模较年上半年企业稳定回升。

在中国太保方面，银保渠道明显下跌后，太保开始积极构建营销渠道，年末营销人员人力比上年末增长4.3%。 太保表示，在增员方面，企业高度重视人才遴选程序，提高增员质量。 通过加强出勤管理、加强培训等措施，年太保营销渠道产能比去年同期增长11.7%，人均达到3199元。

除加强营销渠道外，太保还将迅速发展直销渠道和新渠道。 直销渠道在细分客户、满足客户差异化诉求的基础上，通过挖掘渠道客户资源、建立法人客户业务等新方法，年太保直销渠道实现保险业务收入54.27亿元，同比增长30.9%。 并且，太保通过加强新渠道建设、通过要点快速发展高价值预期缴纳业务等途径，全年保险业务收入5.08亿元，同比增长112.6%。

平安人寿保险方面，当年代理人规模上升至48.7万人，比年末增长7.4%，但比下半年仅增长2.6%。 人均生产能力为7527元，比上年减少5%。

(李听)